Brand Positioning: Cos’è ed Esempi [Guida Completa]

Hai un business ma non hai fatto Brand Positioning?

Ferma tutto!

Stai perdendo solo tempo e denaro.

Il Brand Positioning è alla basa di una solida ed efficace strategia di marketing, senza di esso tutto il resto non ha senso.

In questo articolo vedremo di cosa si tratta, come funziona ed alcuni esempi.

Cos’è il Brand Positioning

Brand positioning cos'è

Fare Brand Positioning vuol dire entrare nella testa delle persone per una determinata categoria.

Cerca di rispondere nella maniera più specifica possibile a queste domande:

  • Qual è la tua categoria?
  • Cosa offri?
  • Perché dovrei scegliere te?
  • Cosa ti differenzia dalla concorrenza?

Posso garantirti che la maggior parte delle persone non è in grado di rispondere con fermezza a nemmeno una di queste domande apparentemente banali.

Le risposte solitamente sono di questo tipo:

D. Qual è la tua categoria?

R. Questa e questa, ma anche un po di quest’altra (La categoria dev’essere una e anche ben definita)

D. Cosa offri?

R. Un po di tutto (Offrire tutto vuol dire non offrire niente)

D. Perché dovrei scegliere te?

R. Una serie di motivazioni banali poco precise (devi avere le idee più che chiare a riguardo)

D. Cosa ti differenzia dalla concorrenza?

R. Non lo so (Questa è la chiave per il successo)

Fino a quando non avrai una risposta chiara e definita ad ognuna di queste domande lascia perdere qualsiasi altra cosa tu abbia in mente.

Ma non finisce qui…

Se ti dico che per avere successo con il tuo business hai bisogno di:

  1. Un prodotto di qualità
  2. Attenzione per il cliente
  3. Un prezzo competitivo
  4. Un messaggio pubblicitario creativo

Cosa diresti? Concordi vero?

SBAGLIATO!

Nulla di quello che ti ho appena detto andrà a determinare il successo del tuo business.

Con questo non voglio dire che non siano importanti, ma solo che non saranno fattori determinanti.

Non ne sei convinto vero?

Ora provo a spiegarti il perché punto per punto.

1. Qualità

La qualità è relativa, quello che può apparire di qualità per te potrebbe essere pessimo per un altro, in più normalmente non siamo in grado di determinare la reale qualità di un prodotto, acquistiamo in maniera del tutto emozionale in base alla “qualità percepita”.

Ma la cosa più importante di tutte e che le persone avranno modo di verificare la qualità del prodotto (almeno dal loro punto di vista) solo una volta acquistato, ossia alla fine del processo, quando la nostra strategia di marketing avrà già fatto effetto.

Quindi ora puoi capire bene come la qualità non possa essere inserita nella tua strategia, sopratutto in fase di lancio.

2. Attenzione al Cliente

E’ stato dimostrato che l’attenzione al cliente non è un metro di giudizio che rimane nella testa del potenziale cliente a lungo termine, di conseguenza difficilmente andrà ad influenzare la decisione d’acquisto.

Come detto, la maggior parte degli acquisti avvengono su base emozionale e vengono alimentati da “riprove sociali” ossia “quello che fanno gli altri”, di conseguenza se il tuo brand è unico ed attraente tutto il resto verrà da sé.

Con questo non voglio dire che fornire un supporto al cliente durante il processo d’acquisto non sia utile, ma non sarà questo a convincere l’utente a procedere nell’acquisto, quando verrai contattato, l’utente in realtà ha già deciso.

3. Prezzo competitivo

Nella guerra dei prezzi non ha mai vinto nessuno, tutti perdono, in più è stato dimostrato che le persone associano un prezzo più alto ad una qualità maggiore ovvero più costa, più vale.

Non solo, di norma si è più propensi a mostrare e pubblicizzare qualcosa di notoriamente costoso a discapito di una cosa pagata poco.

4. Pubblicità creativa

Senza brand positioning realizzare una pubblicità creativa efficace è quasi impossibile. Senza un chiaro obbiettivo troppa creatività potrebbe rendere confusionario il messaggio che si vuole trasmettere e disorientare le persone.

Riepilogando il brand positioning ti:

  • salva dalla battaglia dei prezzi
  • semplifica e rende più efficace il marketing
  • rassicura e coinvolge i potenziali clienti

Il tuo obbiettivo dovrà essere quello di creare un Brand unico ed esclusivo.

Nei brand solitamente esistono 3 gradini:

  1. Il Leader
  2. L’alternativa al leader
  3. Il terzo brand

Il leader di settore si becca gran parte della torta, l’alternativa una fetta decente, il terzo le briciole dei primi due, tutti gli altri non contano niente o quasi.

Ora le domande che devi porti sono:

Qual è la mia categoria e chi è il leader?

Una volta che hai ben chiaro qual è la tua categoria verifica se ci sia già un leader forte ed una sua alternativa.

Attenzione!

Non ti sto chiedendo di verificare se ci siano dei competitors, quelli ci saranno di sicuro, quello che devi vedere è se uno di loro sia già il leader di riferimento, ossia quello a cui tutti pensano quando viene nominata la categoria.

Esempio: Bibite alla cola

Leader: CocaCola

Alternativa: Pepsi

Esaminiamo ora nel dettaglio i due diversi scenari che si possono presentare:

Primo Scenario: Non c’è un Leader

Se nella tua categoria non c’è un leader, ottimo, potresti essere tu.

Spesso ci sono molti competitors ma nessuno di loro si è affermato come leader indiscusso del settore. Non importa che tu sia l’ultimo arrivato, questa è per te un ottima occasione per farsi avanti e tra poco ti svelerò come.

Secondo Scenario: Non c’è un alternativa

Potrebbe capitare che nella vostra categoria ci sia un forte Leader ma nessuna valida alternativa. Anche questa è un ottima occasione per far partire il tuo business.

Spesso tutti i competitors cercano di assomigliare il più possibile al Leader del settore, in questo modo non riusciranno mai e poi mai ad emergere.

Per accaparrarti una fetta di mercato dovrai offrire qualcosa di “alternativo”.

Come fare? te lo spiego subito:

Prendi carta e penna e fai una lista di tutti quelli che secondo te sono i punti deboli del “leader” e mettila da parte.

Poi fanne un altra con tutte quelle cose che, sempre secondo te,  mancano al “leader”.

Fatto?

Bene da oggi in poi questi saranno i tuoi principali punti di forza.

Di norma chi prima arriva sul mercato diventa il leader e tende a mantenere questo status nel tempo, ma a volte accade che l’alternativa superi il leader nel lungo periodo, quindi non sottovalutare mai quest’occasione.

Come posizionarsi nella testa delle persone?

brand positioning esempi

Bene, veniamo al dunque;

Come fare Brand Positioning ed entrare nella testa delle persone per una determinata categoria?

Se hai scovato una categoria senza leader o alternativa, è arrivato il momento di entrare in azione e provare ad emergere dalla concorrenza.

I 3 Passi per diventare il Leader sono:

  1. Trova un motivo per cui le persone dovrebbero scegliere te
  2. Trova un elemento differenziante
  3. Comunica chiaramente entrambi i punti

Perché le persone dovrebbero affidarsi a te?

I motivi per i quali le persone potrebbero decidere di scegliere te sono diversi, ma di norma quasi tutti hanno bisogno di certezze e rassicurazioni, nessuno vuole affidarsi a degli incompetenti.

A tal proposito è importante essere fortemente specializzati in quella categoria.

Dai dimostrazione delle tue competenze, mostra degli attestati se ne hai e fa di tutto per essere percepito come esperto del settore.

Una tecnica di persuasione molto utile potrebbe essere quella di affermarsi come i numeri uno.

Come di dici? Non sei sicuro di essere il numero uno?

Questo non importa, se nessun altro l’ho ha già fatto prima di te, fallo tu!

Che tu ci creda o no questa tecnica per quanto banale funziona alla grande, le persone sono attratte dai numeri uno.

Un altra tecnica potrebbe essere quella del: “Già 3000 persone hanno scelto noi” oppure “Con più di 3000 clienti”

Chiamasi “riprova sociale“, di norma le persone tendono a seguire le masse, il loro subconscio dice: “Se lo fanno gli altri sarà buono”

Ma chi mi dice che 3000 clienti siano sufficienti, se gli altri ne hanno molti di più?

Anche questo non importa, gli altri non lo hanno dichiarato, tu invece si, quindi agli occhi delle persone tu hai 3000 clienti gli altri…boh!

Tutto questo però non basta, per poter diventare il leader ti serve una marcia in più.

Trova l’elemento differenziante

Tutto quello appena detto potrà essere utile per attirare l’attenzione su di te ma non è sufficiente per emergere dalla concorrenze ed entrare in modo permanente nella testa delle persone.

Quello che ti permetterà di raggiungere la vetta sarà l’elemento differenziante.

Cos’è l’elemento differenziante?

E’ quello che farà la differenza tra te e la concorrenza, della serie “io ho/faccio questo, tu no”

Esempio:

“Geox, la scarpa che respira”

L’elemento differenziate è il fatto che “respira” e se dico la frase “la scarpa che respira” tu pensi subito a Geox.

Geox ha fatto un brand positioning su quella categoria di persone che cercano una scarpa che non faccia sudare il piede e che non generi odori sgradevoli.

Come trovare l’elemento differenziante?

Se non disponi già di un forte elemento differenziante che ti avvantaggi sulla concorrenza ecco come trovarne uno.

Solitamente l’elemento differenziante risiede in uno di questi due casi:

  • Risolve un problema che la concorrenza non risolve
  • Semplifica/Facilita

Stila una lista di tutti i tuoi principali competitors e successivamente:

  • trova tutti i loro difetti (per cercarli prova a curiosare tra le recensioni sparse per il web) dopodiché trova quelli ricorrenti e mettili in ordine di rilevanza.
  • trova tutti i loro punti deboli dopodiché seleziona quelli ricorrenti e mettili in ordine di rilevanza.
  • prova a pensare a qualcosa che nessuno di loro offre o ad un qualcosa che semplifichi l’utilizzo del prodotto/servizio.

Stilata la lista procedi in questo modo:

Mettiamo che tu venda servizi di web hosting.

– Un difetto ricorrente può trasformasi nel tuo punto di forza, questo ti darà un vantaggio praticamente su tutti.

Esempio: Le persone si lamentano del fatto che la maggior parte dei servizi di web hosting siano lenti?

Bene creane uno super veloce e diventerai agli occhi di tutti “L’Hosting Veloce”.

– Un punto debole può diventare un tuo punto a tuo favore.

Esempio: La maggior parte dei servizi di hosting non ha un assistenza adeguata?

Bene, il tuo avrà un supporto h24 via chat, diventerai “L’Hosting con il miglior supporto”.

– Pensare in modo diverso ti da accesso ad un infinità di altre opzioni

Esempio: La maggior parte degli hosting sono difficili da configurare?

Bene, il tuo servizio verrà configurato direttamente da un tuo tecnico (semplificazione) diventerai “L’Hosting che non richiede configurazioni”

Esempio 2: La maggior parte offrono hosting per grandi progetti o siti professionali?

Bene, il tuo sarà l’hosting per stratup o piccolo progetti, diventerai “L’Hosting accessibile a tutti”

Esempio 3: Tutti offrono hosting generici per ogni eventualità?

Il tuo sarà l’hosting specializzato per progetti in WordPress, diventerai “L’hosting per WordPress”

posso andare avanti all’infinito…

Questi che hai appena visto sono tutti esempi di brand positioning.

Come creare un nuovo mercato e diventare il leader

Cosa fare quando invece il mercato è totalmente saturo?

In questo caso voglio provare a darti alcuni consigli su come creare la tua nicchia di mercato e diventarne il leader.

Strategia Oceano BluStrategia oceano Blu

La strategia Oceano Blu è stata pensata per crearsi un proprio spazio in un mercato competitivo al fine di rendere la concorrenza irrilevante.

Questa strategia è molto complessa e non basterebbe un intero post per spiegartela, ma proverò a fare del mio meglio per farti capire di cosa si tratta.

Lo scopo è: ridefinire i confini di mercato.

Spesso, un po per inerzia, un po per paura, quasi tutti i concorrenti guardano ed investono nelle stesse cose del Leader, pensano: “se ha funzionato per lui vuole dire che è la strada giusta da seguire”.

Noi proveremo a ragionare diversamente.

Comincia con il mettere in discussione il tuo target e prova a guardare ai NON-Clienti, allarga i tuoi orizzonti.

I 4 step della strategia oceano Blu:
  1. Eliminare
  2. Ridurre
  3. Aumentare
  4. Creare

Stila una lista di tutti i punti focali del tuo mercato e cerca di capire cosa secondo te è sopravvalutato e che quindi puoi eliminare o ridurre e cosa invece fa realmente la differenza e quindi aumentare…dopodiché devi trovare qualcosa in più da aggiungere.

Lavorando in questo modo andrai a ridurre i costi in modo da poter ottimizzare i benefici per il tuo nuovo target.

Per scovare cosa aumentare e sopratutto cosa creare andremo ad analizzare i NON-Clienti.

Esistono 3 tipi di NON-Clienti:

Delusi: ossia quelli che utilizzano già la tua tipologia di prodotto ma non sono soddisfatti del servizio per esigenze particolare. Soddisfa le loro esigenze (un pò quello che abbiamo visto in precedenza)

Sognatori: ossia quelle persone che vorrebbero utilizzare il servizio ma ne sono impossibilitati per una serie di motivazioni come, prezzo, dubbi, fiducia, distanza, difficoltà o altre cause di forza maggiore. Rendi accessibile il servizio anche a loro.

Inconsapevoli: i più difficili ma anche quelli dal potenziale maggiore. Prova ad andare incontro ad una domanda latente, molte persone hanno bisogno del tuo prodotto ma ancora non lo sanno e sai perché? Si fanno la domanda sbagliata! Scopri quel è questa domanda ed intercettale.

Questa è solo la base di questa grande strategia, se vuoi approfondire questo argomento ti consiglio vivamente la lettura di questo libro.

Comunica chiaramente il messaggio

Una volta individuato il tuo pezzetto di mercato e l’elemento differenziate, sventolalo ai 4 venti continuamente.

Crea un USP (unique selling position) efficace, ossia un messaggio che esprima chiaramente quello che fai, in cosa ti differenzi e perché dovrebbero scegliere te.

Ripeti questa frase all’infinito, inseriscila ovunque e non la cambiare mai, deve entrare nella testa delle persone e non uscirne più.

Conclusioni

Il brand positioning è il punto di partenza di ogni business, senza non hai speranze di successo. Se già stavi progettando tutta una serie di investimenti pubblicitari assicurati di aver ben chiaro quel è il tuo brand positioning, solo dopo potrei procedere.

Fabio Wild

Il mio nome è Fabio Wild, classe 1985, Blogger ed esperto in Marketing Digitale da ormai una vita. Sin da subito ho capito che il futuro sarebbe stato online ed oggi aiuto persone e aziende a crescere sul web. Se vuoi conoscere meglio la mia storia ti rimando alla sezione "Chi Sono".

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