Funnel Marketing: Cos’è Realmente e Come Funziona

Da almeno un anno a questa parte non si parla altro che di Funnel Marketing, ci avete fatto caso?

Sembra quasi che sia una strategia super innovativa per vendere online, la scoperta del secolo che cambierà tutto.

In realtà il Funnel è qualcosa di assolutamente naturale che esiste dall’inizio dei tempi, o per lo meno dalla prima volta che è stata venduta una qualsiasi cosa.

Ma partiamo dal principio…

Cos’è un Funnel?

Funnel in italiano vuol dire imbuto.

Avete mai visto un immagine del genere?

Funnel Marketing

Ecco se non l’avevate mai vista prima ora capite perché viene chiamato imbuto.

Il Funnel non è altro che il percorso mentale, emotivo e fisico dell’utente da quando si accorge di avere un bisogno/problema fino all’acquisto di un determinato prodotto o servizio che soddisfi il suo bisogno o risolva il suo problema.

Come potete notare ci sono diversi step che l’utente percorre da quando realizza di avere una necessità all’acquisto.

Ora, mettiamo il caso che voi offriate un determinato prodotto che possa potenzialmente risolvere il problema di queste persone, tra tutte, solo una piccola parte finirà per acquistare il tuo prodotto, gli altri no, questo accade per almeno uno dei seguenti motivi:

  • Hanno acquistato un prodotto simile da un concorrente
  • Non reputano il tuo prodotto affidabile
  • Hanno risolto il loro problema diversamente
  • E’ sopraggiunto un problema più grande
  • Non possono permettersi il tuo prodotto
  • Sono ancora indecisi
  • Non hanno ancora capito bene come poter risolvere il loro problema utilizzato il tuo prodotto
  • Non rappresenta più una priorità

Bene, questo è quello che avviene da sempre, quindi dove sta la novità? di cosa stiamo parlando?

In realtà non c’e nessuna novità, in sostanza quello che dovremo provare a fare è ottimizzare al meglio ogni singola fase del “costumer journey” ossia l’esperienza dell’utente durante tutto il processo d’acquisto al fine di aumentare il numero di conversioni e rendere il collo dell’imbuto il più largo possibile.

Questa ottimizzazione è possibile oggi più che mai grazie a tutte le nuove tecnologie che abbiamo a disposizione.

E’ sulla base di questo ragionamento che nasce il Funnel Marketing.

Funnel Marketing – Come Funziona ed Esempi

funnel

Funnel Marketing non vuol dire altro che ottimizzare al meglio ogni singola fase del processo di acquisto con strategie di marketing mirate.

Se riuscirete ad utilizzare la strategia giusta potrete potenzialmente estendere le vendite anche a buona parte di quelle persone che altrimenti non avrebbero mai acquistato il vostro prodotto.

Ora prima di vedere come funziona il tutto e fare degli esempi voglio precisare una cosa:

Non fidatevi di quelle persone che vi offrono pacchetti di “Funnel” preconfezionati.

Fare Funnel Marketing non vuol dire applicare un metodo alla lettera del tipo: clicca qui,  metti un banner li, scrivi questo, invia questa mail ecc…

Tutti i Funnel vanno studiati volta per volta a seconda del mercato e del periodo storico, e può essere cambiato anche durante il percorso.

Per periodo storico non intendo l’800 ma un singolo anno, se non addirittura meno. Il web è velocissimo, le cose possono cambiare radicalmente in un attimo.

Tempo fa andavano molto i sondaggi, poi si è passati agli ebook gratuiti (che oggi sono spazzatura), al momento funzionano bene i video tutorial o simili ma non è detto che lo stesso valga anche l’anno prossimo e cosi via….

Detto questo proviamo a capire come funziona questo benedetto Funnel 🙂

Cominciamo con il dire che la maggior parte delle persone che atterrerà sul vostro sito/pagina non ne farà più ritorno o comunque non effettuerà una conversione, di conseguenza il vostro obbiettivo sarà quello di riuscire a far entrare più persone possibili all’interno del vostro “imbuto”.

Questo però non basta ad assicurarvi la vendita in quanto un utente potrebbe uscire dal Funnel in qualsiasi momento, anzi, molti di loro usciranno proprio poco prima dell’acquisto, per questo è fondamentale ottimizzare al meglio ogni passaggio.

Se riusciremo a fare bene il nostro lavoro potremo recuperare un buon 20% di quegli utenti che altrimenti non sarebbero giunti alla conversione.

Lead Generation

Il primo step solitamente è quello di riuscire ad ottenere l’indirizzo email dell’utente (non sempre).

Questo processo è chiamato Lead Genearation e consiste nell’utilizzare tutta una serie di tecniche in modo da convincere l’utente di passaggio a lasciarci il suo indirizzo mail in maniera totalmente volontaria.

Ovviamente nessuno vi darà mai questo dato in cambio di nulla, quindi proviamo capire come fare.

Leggi anche: “Lead Generation – Cos’è, come funziona e esempi

Lead Magnet

Lead Magnet, avete mai sentito questa parola?

Un Lead Magnet non è altro che un qualcosa da dare gratuitamente in cambio della email.

Ecco alcuni esempi:

  • Ebook (ormai sconsigliato)
  • Video Tutorial
  • Report
  • Iscrizione alla newsletter (sconsigliato)
  • Inscrizione ad un servizio
  • Corso Gratuito
  • Accesso ad un gruppo Facebook
  • Contenuti riservati
  • ecc…

Esistono diverse strategie per ottimizzare questo processo, magari le vedremo in un altro articolo dedicato ai Lead Magnet, per il momento vi basta sapere che dovrete inserire un messaggio chiaro e conciso all’interno del vostro annuncio/landing page/articolo del blog in modo da incuriosire l’utente.

Come prima cosa in assoluto dovrete attirare la loro attenzione, se non riuscirete ad incuriosirli tutto il resto non servirà a nulla.

La formula base è questa, detta anche formula AIDA:

Formula AIDA

Più facile a dirsi che a farsi.

L’utente medio oggi ha mille pensieri, poco tempo, fa tutto di fretta ed è talmente abile sul web che riesce ad evitare come un ninja tutto ciò che non reputa interessante, a cominciare dagli annunci pubblicitari.

Il trucco sta nel farsi trovare nel posto giusto al momento giusto, o almeno provarci e per farlo devi creare dei profili esatti del tuo cliente tipo, cosa fanno abitualmente e dove potresti intercettarli.

Partendo dal presupposto che si potrebbe scrivere un libro a se per ogni singola fase, provo a darvi alcuni consigli:

Attenzione

Attirare l’attenzione è alla base della nostra strategia. Ecco alcuni suggerimenti:

  • Ottimizza l’headline (ho scritto un intera guida su come fare sul blog di SEMRush dagli un occhiata)
  • Immagini interessanti, originali, ambigue o divertenti
  • Video alternativi, originali, divertenti oppure estremamente professionali (specialmente se siete aziende)

Se riuscirete ad attirare l’attenzione dell’utente siete già a buon punto, lo costringerete a leggere e vedere di cosa si tratta e questo ci permetterà di passare allo step successivo.

Interesse

Come suscitare interesse?

Sicuramente il copy gioca un ruolo fondamentale, ma voglio provare a darvi qualche consiglio extra:

  • Trovate un elemento differenziante (USP)
  • Raccontate una storia (le persone amano le storie)
  • Date informazioni realmente utili

Desiderio

Ok, avete attirato l’attenzione e suscitato interesse, ora è arrivato il momento di far desiderare l’oggetto in questione, qualsiasi esso sia.

Anche per questa fase vi do alcuni consigli:

  • Tira in ballo l’emozioni (tutte le nostre decisioni avvengono in maniera emozionale e non razionale)
  • Rendi l’obbiettivo unico ed esclusivo
  • Fai immaginare all’utente cosa avverrà una volta che avrà raggiunto l’obbiettivo (puoi utilizzare anche una semplice frase).

Azione

Se avrete fatto bene il vostro lavoro riuscirete ad ottenere l’indirizzo email dell’utente

Una volta ottenuto l’indirizzo email l’utente diventerà ufficialmente vostro.

NB. Nonostante il processo potrebbe sembrare articolato, tutto avviene molto velocemente nella nostra mente, alcune fasi sono istantanee e il tutto si conclude nel giro di pochissimi minuti.

Da qui comincia la strategia di Funnel Marketing vera e propria.

Da questo momento tutto dipende da voi e da come riuscirete ad educare l’utente affinché proceda fino alla conversione.

I lead si possono dividere in 3 tipi:

  1. Caldi ossia quelli già pronti alla conversione
  2. Tiepidi ossia quasi pronti alla conversione
  3. Freddi ossia non ancora pronti alla conversione

Più il lead è freddo più lungo e curato dovrà essere il Funnel.

Il trucco sta proprio nel riuscire a convertire il maggior numero di lead freddi in caldi.

Come facciamo a stabilire la temperatura di un lead?

Solitamente dipende da come e dove sono stati acquisiti.

Ad esempio se il lead è stato ottenuto in maniera organica o tramite un annuncio pubblicitario su Google Ads all’inserimento di una keyword molto commerciale come  “Comprare iPhone X”, quasi sicuramente il lead sarà già caldo e pronto alla conversione.

Se invece otterrete il lead in maniera organica tramite un articolo informativo del blog possiamo definirlo tiepido

Per concludere, se risponderete ad una “domanda latente” tramite un annuncio su Facebook, molto probabilmente il lead sarà freddo in quanto l’utente non aveva nessuna intenzione di convertire ma siete comunque riusciti a suscitare il suo interesse.

Bene nel caso di lead freddi dovremo lavorarci su, vediamo come fare.

Lead Nurturing

Per lead nurturing si intente il periodo di transizione dall’ottenimento del lead alla conversione, durante il quale dovremo informare, educare e far appassionare il più possibile l’utente tramite una serie di email e pagine create ad hoc.

Il tutto ha come unico scopo quello di suscitare in lui un bisogno ed un desiderio sempre più grande.

Solo quando ci riuscirete potrete porgli la soluzione ideale con il nostro prodotto.

Esempi di lead nurturing:

  • Video Informativi
  • Approfondimenti
  • Webinar
  • Eventi
  • Tutorial
  • Test/Quiz
  • Enfatizzare l’elemento differenziante
  • Evidenziare punti deboli dei competitors
  • Ecc…

La cosa più importante in assoluto è quella di abituare l’utente ad aprire le vostre email, per riuscire in questo dovrete sfoderare tutte le vostre armi segrete in campo di persuasione, copywriting ed user experience.

In base a come i contatti reagiranno alle prime email, genererete campagne differenti sia per quelli che mostrano più interesse (facendoli arrivare prima alla fine del Funnel) sia per quelli più restii e duri da convincere (strutturando Funnel differenti)

Solitamente questa parte del Funnel viene chiamata: MOFU

Funnel di vendita

Le fasi sono 3:

  • TOFU (Top of the Funnel)
  • MOFU (Middle of the Funnel)
  • BOFU (Bottom of the Funnel)

Conversione

Cosa fare una volta arrivati nella parte bassa del Funnel? (BOFU)

Per dare un ulteriore spinta agli utenti più indecisi direi che creare una sorta di offerta limitata che generi scarsità sia la soluzione migliore, ecco alcuni esempi:

  • Offerta per un periodo limitato
  • Prodotto disponibile per un tempo limitato
  • Numero di pezzi limitati

…e dopo la conversione?

Beh non finisce qui, a questo punto potrete fare un cross-selling dopo qualche giorno, ossia offrire un altro prodotto simile oppure un up-selling ossia offrire un prodotto superiore ad un prezzo maggiore, magari ponendolo come offerta unica.

Solitamente chi ha già acquistato da voi ed è rimasto soddisfatto sarà più propenso ad acquistare di nuovo spendendo di più.

Ripeto, questi sono solo esempi, non prendeteli per verità assolute, cercate di personalizzare il più possibile il vostro Funnel in base al mercato e alla tipologia di clienti.

Strumenti per creare Funnel

Di seguito voglio consigliarti i migliori strumenti per creare dei Funnel efficaci e professionali.

Builderall Funnel

Builderall

Builderall è una nuovissima piattaforma professionale all’interno della quale sono presenti tutti e dico tutti gli strumenti che servono ad un marketer

Oltre a poter realizzare interi siti web, landing page, optin page, membership area e funnels avrete a disposizione anche degli strumenti per l’email marketing automation, grafiche, video, app e Facebook Bot e tanto altro.

Ovviamente per riuscire ad utilizzare tutte questa funzionalità in modo efficace dovrete perderci un pò di tempo.

All’interno della piattaforma sono presenti un gran numero di tutorial e corsi per semplificarvi il lavoro.

Il bello è che il piano BUILDERALL BUSINESS ossia il più grande che prevede tutte le funzionalità viene offerto ad un prezzo di gran lunga inferiore ai suoi competitors ossia 49.99$ al mese, questo lo rende accessibile praticamente a tutti.

Questo accade in quanto essendo uno strumento entrato da poco sul mercato sta cercando di farsi velocemente una base di utenti attivi

PRO

  • Tutti gli strumenti di cui ai bisogno
  • Email marketing automation
  • Prezzo ottimo
  • Costantemente in aggiornamento
  • Programma di affiliazione estremamente vantaggioso

CONTRO

  • Editor visuale non dei migliori sopratutto per mobile
  • A volte un pò confusionario
  • A tratti lento
  • Presenta ancora alcuni bug

Potete provare Builderall gratuitamente per 7 giorni senza dover inserire i dati per il pagamento.

 

ClickFunnels Funnel

ClickFunnels

ClickFunnels è in assoluto lo strumento più famoso per la creazione di funnel.

E’ sicuramente uno strumento ottimizzato al meglio per questa funzionalità.

Il page builder per le landing page è estremamente veloce ed intuitivo anche se a mio parere limitato.

I template sono molto incentrati su uno stile di marketing molto aggressivo tipico dei marketers d’oltre oceano che in Italia non funziona benissimo.

Il prezzo è di gran lunga più elevato (a mio parere troppo), difatti si parte da 97$ al mese per il piano base a 297$ per quello completo.

PRO

  • Veloce ed intuitivo
  • Ottimizzato per i Funnel
  • Tool ormai consolidato
  • Plugin WordPress

CONTRO

  • Limitato per alcuni aspetti
  • Prezzo estremamente elevato per chi è agli inizi

Potete provare ClickFunnels gratuitamente per 14 giorni ma dovrete inserire i dati per il pagamento e annullare l’abbonamento se deciderete di non continuare ad utilizzarlo.

 

OptimizePress Funnel

OptimizePress

Le due piattaforme mostrate in precedenza poggiano su hosting propietari e sono completamente indipendenti, per poter utilizzare OptimizePress invece avrete bisogno di un sito WordPress.

OptimizePress è un plugin, o meglio una serie di plugin che ti permetteranno di integrare all’interno del tuo sito WordPress tutte le funzionalità necessarie per creare landing page, funnel e aree membri.

Personalmente utilizzo OptimizePress su quasi tutti i miei siti, il problema è che alla lunga risulta un pò macchinoso e pensante ed a volte si creano problemi di compatibilià

Il prezzo del plugin va da 97$ per la versione base a 197$ per quella completa.

PRO

  • Contiene tutto il necessario
  • Estremamente personalizzabile
  • Si page una tantum

CONTRO

  • Hai bisogno di un sito WordPress
  • A tratti lento e macchinoso
  • Problemi di copatibilità

 

Conclusioni

Oggigiorno fare Funnel Marketing è estremamente più facile ed accessibile grazie alle nuove tecnologie.

Riuscendo ad ottimizzare al meglio tutto il percorso dell’utente il risultato sarà garantito.

Bene, credo di avervi detto tutto il necessario, ora sapete cos’è un funnel, come funziona e quali strumenti utilizzate per ottimizzare al meglio il vostro lavoro, non vi rimane altro che mettervi all’opera.

Fabio Wild

Il mio nome è Fabio Wild, classe 1985, Blogger ed esperto in Marketing Digitale da ormai una vita. Sin da subito ho capito che il futuro sarebbe stato online ed oggi aiuto persone e aziende a crescere sul web. Se vuoi conoscere meglio la mia storia ti rimando alla sezione "Chi Sono".

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