Funnel Marketing – Cos’è ed Esempi [La Guida Avanzata]

Da almeno un anno a questa parte non si parla d’altro che di Funnel Marketing, ci hai fatto caso?

Sembra quasi sia una strategia super innovativa per vendere online, la scoperta del secolo che cambierà tutto.

In realtà il Funnel è un qualcosa di assolutamente naturale che esiste dall’inizio dei tempi, o per lo meno dalla prima volta che è stata venduta una qualsiasi cosa.

Ma cominciamo dal principio…

Cos’è un Funnel?

Funnel in italiano vuol dire imbuto.

Hai mai visto un immagine del genere?

Ecco, se non l’avevi mai vista prima, ora capisci perché viene chiamato imbuto.

Il Funnel non è altro che il percorso mentale, emotivo e fisico dell’utente da quando si accorge di avere un bisogno/problema, fino all’acquisto di un determinato prodotto o servizio che soddisfi il suo bisogno o risolva il suo problema.

Come puoi notare ci sono diversi step che l’utente percorre da quando realizza di avere una necessità, all’acquisto.

Ora, mettiamo il caso che tu offra un determinato prodotto che possa potenzialmente risolvere il problema di queste persone, tra tutte, solo una piccola parte finirà per acquistare il tuo prodotto, tutti gli altri no, questo accade per almeno uno dei seguenti motivi:

• Hanno acquistato un prodotto simile da un concorrente
• Non reputano il tuo prodotto affidabile
• Hanno risolto il loro problema diversamente
• É sopraggiunto un problema più grande
• Non possono permettersi il tuo prodotto
• Sono ancora indecisi
• Non hanno ancora capito bene come poter risolvere il loro problema utilizzando il tuo prodotto
• Non rappresenta più una priorità

Bene, questo è quello che avviene da sempre, quindi dove sta la novità? di cosa stiamo parlando?

In realtà non c’e nessuna novità, in sostanza quello che dovrai provare a fare è ottimizzare al meglio ogni singola fase del “costumer journey” ovvero l’esperienza dell’utente durante tutto il processo d’acquisto, al fine di aumentare il numero di conversioni e rendere il collo dell’imbuto il più largo possibile.

Questa ottimizzazione è possibile oggi più che mai grazie a tutte le nuove tecnologie che abbiamo a disposizione.

É sulla base di questo ragionamento che nasce il Funnel Marketing.

Funnel Marketing – Come Funziona ed Esempi

Funnel Marketing non vuol dire altro che ottimizzare al meglio ogni singola fase del processo di acquisto con strategie di marketing mirate.

Utilizzando la strategia giusta potrai potenzialmente estendere le vendite anche a buona parte di quelle persone che altrimenti non avrebbero mai acquistato il tuo prodotto.

Ora prima di vedere come funziona il tutto e fare degli esempi, voglio precisare una cosa:

Non fidarti di quelle persone che ti offrono pacchetti di “Funnel” preconfezionati.

Fare Funnel Marketing non vuol dire applicare un metodo alla lettera del tipo: clicca qui,  metti un banner li, scrivi questo, invia questa mail ecc…

Tutti i Funnel vanno studiati volta per volta a seconda del mercato, del prodotto e del periodo storico, in più non è assolutamente statico, ma può variare anche durante il percorso.

Per periodo storico non intendo l’800, ma anche un singolo anno, se non addirittura meno. Il web è velocissimo, le cose possono cambiare radicalmente in un attimo.

Tempo fa andavano molto i sondaggi, poi si è passati agli ebook gratuiti, al momento funzionano bene i video tutorial o simili, ma non è detto che lo stesso valga anche l’anno prossimo e cosi via….

Detto questo proviamo a capire come funziona questo benedetto Funnel 🙂

Cominciamo con il dire che la maggior parte delle persone che atterrerà sul tuo sito/pagina non ne farà più ritorno o comunque non effettuerà una conversione, di conseguenza il tuo obbiettivo sarà quello di riuscire a far entrare più persone possibili all’interno dell’imbuto.

Questo però non basterà ad assicurarti la vendita, in quanto un utente potrebbe uscire dal Funnel in qualsiasi momento, anzi, molti di loro usciranno proprio poco prima dell’acquisto, per questo è fondamentale ottimizzare al meglio ogni singolo passaggio.

Se riusciremo a fare bene il nostro lavoro potremo recuperare un buon 20% di quegli utenti che altrimenti non sarebbero mai giunti alla conversione.

Lead Generation

Il primo step solitamente è quello di riuscire ad ottenere l’indirizzo email dell’utente (non sempre).

Questo processo è chiamato Lead Genearation e consiste nell’utilizzare tutta una serie di tecniche in modo da convincere l’utente di passaggio a lasciarci il suo indirizzo mail in maniera spontanea.

Per accumulare ed organizzare tutti gli indirizzi email e successivamente contattarli in maniera automatica, avrai bisogno di una piattaforma di email marketing. Una delle migliori qualità-prezzo che offre tutte le funzionalità utili al caso è sicuramente GetResponse.

Ovviamente nessuno ti darà mai questo dato in cambio di nulla, quindi proviamo capire come fare.

Leggi anche: “Lead Generation – Cos’è, come funziona e esempi“

Lead Magnet

Lead Magnet, hai mai sentito questa parola?

Un Lead Magnet non è altro che un qualcosa da dare gratuitamente in cambio della email.

Ecco alcuni esempi:

• Ebook
• Video Tutorial
• Report
• Iscrizione alla newsletter (sconsigliato)
• Inscrizione ad un servizio
• Corso Gratuito
• Accesso ad un gruppo Facebook
• Contenuti riservati
• ecc…

Esistono diverse strategie per ottimizzare questo processo, magari le vedremo in un altro articolo dedicato ai Lead Magnet, per il momento ti basta sapere che dovrai inserire un messaggio chiaro e conciso all’interno del tuo annuncio/landing page/articolo del blog in modo da incuriosire l’utente.

Come prima cosa in assoluto dovrai attirare la loro attenzione, se non riuscirai ad incuriosirli tutto il resto non servirà a nulla.

La formula base è questa, detta anche formula AIDA:

Più facile a dirsi che a farsi.

L’utente medio oggi ha mille pensieri, poco tempo, fa tutto di fretta ed è talmente abile sul web che riesce ad evitare come un ninja tutto ciò che non reputa interessante, a cominciare dagli annunci pubblicitari.

Il trucco sta nel farsi trovare nel posto giusto al momento giusto o almeno provarci, per farlo dovrai creare dei profili esatti del tuo cliente tipo, cosa fanno abitualmente e dove potresti intercettarli.

Partendo dal presupposto che si potrebbe scrivere un libro a se per ogni singola fase, provo a darti alcuni consigli:

Attenzione

Attirare l’attenzione è alla base della nostra strategia. Ecco alcuni suggerimenti:

• Ottimizza l’headline (ho scritto un intera guida su come fare sul blog di SEMRush dagli un occhiata)
• Immagini interessanti, originali, ambigue o divertenti
• Video alternativi, originali, divertenti oppure estremamente professionali (specialmente se siete aziende)

Se riuscirai ad attirare l’attenzione dell’utente sei già a buon punto, lo costringerete a leggere e vedere di cosa si tratta e questo ti permetterà di passare allo step successivo.

Interesse

Come suscitare interesse?

Sicuramente il copy gioca un ruolo fondamentale, ma voglio provare a darvi qualche consiglio extra:

• Trova un elemento differenziante (USP)
• Racconta una storia (le persone amano le storie)
• Dai informazioni realmente utili

Desiderio

Ok, hai attirato l’attenzione e suscitato interesse, ora è arrivato il momento di far desiderare l’oggetto in questione, qualsiasi esso sia.

Anche per questa fase ti do alcuni consigli:

• Tira in ballo l’emozioni (tutte le nostre decisioni avvengono in maniera emozionale e non razionale)
• Rendi l’obiettivo unico ed esclusivo
• Fai immaginare all’utente cosa avverrà una volta che avrà raggiunto l’obbiettivo (puoi utilizzare anche una semplice frase).

Azione

Se avrai fatto bene il tuo lavoro riuscirai ad ottenere l’indirizzo email dell’utente

Una volta ottenuto l’indirizzo email l’utente diventerà ufficialmente “tuo”.

NB. Nonostante il processo potrebbe sembrare articolato, tutto avviene molto velocemente, alcune fasi sono istantanee e il tutto si conclude nel giro di pochissimi minuti.

Da qui comincerà la strategia di Funnel Marketing vera e propria.

Da questo momento tutto dipende da te e da come riuscirai ad educare l’utente affinché proceda fino alla conversione.

I lead si possono dividere in 3 tipi:

1. Caldi ossia quelli già pronti alla conversione
2. Tiepidi ossia quasi pronti alla conversione
3. Freddi ossia non ancora pronti alla conversione

Più il lead è freddo più lungo e curato dovrà essere il Funnel.

Il trucco sta proprio nel riuscire a convertire il maggior numero di lead freddi in caldi.

Come facciamo a stabilire la temperatura di un lead?

Solitamente dipende da come e dove sono stati acquisiti.

Ad esempio se il lead è stato ottenuto in maniera organica o tramite un annuncio pubblicitario su Google Ads all’inserimento di una keyword molto commerciale come  “Comprare iPhone X”, quasi sicuramente il lead sarà già caldo e pronto alla conversione.

Se invece otterrai il lead in maniera organica tramite un articolo informativo del blog possiamo definirlo tiepido

Per concludere, se rispondi ad una “domanda latente” tramite un annuncio su Facebook, molto probabilmente il lead sarà freddo, in quanto l’utente non aveva nessuna intenzione di convertire ma sei comunque riuscito a suscitare il suo interesse.

Bene nel caso di lead freddi dovremo lavorarci su, vediamo come fare.

Lead Nurturing

Per lead nurturing si intente il periodo di transizione dall’ottenimento del lead alla conversione, durante il quale dovremo informare, educare e far appassionare il più possibile l’utente tramite una serie di email e pagine create ad hoc.

Il tutto ha come unico scopo quello di suscitare in lui un bisogno ed un desiderio sempre più grande.

Solo quando ci riuscirai potrai porgli la soluzione ideale con il tuo prodotto.

Esempi di lead nurturing:

• Video Informativi
• Approfondimenti
• Webinar
• Eventi
• Tutorial
• Test/Quiz
• Enfatizzare l’elemento differenziante
• Evidenziare punti deboli dei competitor
• Ecc…

La cosa più importante in assoluto è quella di abituare l’utente ad aprire le vostre email, per riuscire in questo dovrai sfoderare tutte le tue armi segrete in campo di persuasione, copywriting ed user experience.

In base a come i contatti reagiranno alle prime email, genererai campagne differenti sia per quelli che mostrano più interesse (facendoli arrivare prima alla fine del Funnel) sia per quelli più restii e duri da convincere (strutturando Funnel differenti)

Solitamente questa parte del Funnel viene chiamata: MOFU

Le fasi sono 3:

• TOFU (Top of the Funnel)
• MOFU (Middle of the Funnel)
• BOFU (Bottom of the Funnel)

Conversione

Cosa fare una volta arrivati nella parte bassa del Funnel? (BOFU)

Per dare un ulteriore spinta agli utenti più indecisi direi che creare una sorta di offerta limitata che generi scarsità sia la soluzione migliore, ecco alcuni esempi:

• Offerta per un periodo limitato
• Prodotto disponibile per un tempo limitato
• Numero di pezzi limitati

…e dopo la conversione?

Beh non finisce qui, a questo punto potrai fare un cross-selling immediato, ossia offrire un altro prodotto simile oppure un up-selling dopo qualche giorno, ovvero offrire un prodotto superiore ad un prezzo maggiore, magari ponendolo come offerta unica.

Solitamente chi ha già acquistato da te ed è rimasto soddisfatto, sarà più propenso ad acquistare di nuovo spendendo di più.

Ripeto, questi sono solo esempi, non prenderli per verità assolute, cerca di personalizzare il più possibile il tuo Funnel in base al mercato e alla tipologia di clienti.

Strumenti per creare Funnel

Di seguito voglio consigliarti i migliori strumenti per creare dei Funnel efficaci e professionali.

ClickFunnels

ClickFunnels è in assoluto uno degli strumenti più famosi per la creazione di funnel, ottimizzato appositamente per questa funzionalità.

Il page builder per le landing page è estremamente veloce ed intuitivo, anche se a mio parere limitato.

I template sono incentrati su uno stile di marketing molto aggressivo, tipico dei marketers d’oltre oceano, anche se in Italia non funziona altrettanto bene.

Il prezzo è abbastanza elevato, difatti si parte da 97$ al mese per il piano base, a 297$ per quello completo.

PRO

• Veloce ed intuitivo
• Ottimizzato per i Funnel
• Tool ormai consolidato
• Plugin WordPress

CONTRO

• Limitato per alcuni aspetti
• Prezzo estremamente elevato per chi è agli inizi
• Se disdici l’abbonamento non puoi accedere a quello che hai creato

Potete provare ClickFunnels gratuitamente per 14 giorni, ma dovrai inserire i dati per il pagamento e annullare successivamente l’abbonamento se deciderai di non continuare ad utilizzarlo.

 

OptimizePress

A differenza di ClickFunnels, il quale poggia su di un hosting di proprietà della piattaforma stessa completamente indipendente, OptimizePress necessita di un hosting con WordPress installato. In compenso avrai una piattaforma per lo sviluppo di funnel di tua proprietà sempre a disposizione,

Il costo del plugin è una tantum e non a ricorrenza mensile, quindi estremamente più economico.

OptimizePress è un plugin, o meglio una serie di plugin, che ti permetteranno di integrare all’interno del tuo sito WordPress tutte le funzionalità necessarie per creare landing page, funnel e aree membri.

Personalmente utilizzo OptimizePress su quasi tutti i miei siti.

Inizialmente potrebbe risultare più complesso e macchinoso rispesto ad altri portali come ClickFunnels, ma alla lunga risulta sicuramente più pratico e funzionale.

Il prezzo del plugin va da 99$ per la versione base a 199$ per quella completa.

PRO

• Contiene tutto il necessario
• Estremamente personalizzabile
• Si page una tantum

CONTRO

• Hai bisogno di un sito WordPress
• A tratti lento e macchinoso

 

GetResponse

GetResponse in realtà è un servizio di email marketing, uno dei migliori rapporto qualità-prezzo, ma permette anche la creazione di funnel e landing page.

A priori di quale sarà la piattaforma che sceglierai per creare il tuo sito o le tue landing page, avrai sempre bisogno di un servizio di email marketing che ti permetta di contattare gli utenti in base alle azioni che compiranno.

Con GetResponse potrai creare con estrema facilità dei veri e propri circuiti che contatteranno automaticamente i vari utenti in base alle loro azioni e quindi in base al punto del funnel in cui si trovano.

Nel caso ti risulti difficile impostare il tutto, il supporto in italiano è sempre disponibile ed estremamente efficiente nell’aiutarti in tutto il processo.

PRO

• Facile ed intuitivo
• Pieno di funzionalità interessanti
• Buon rapporto qualità prezzo

CONTRO

• Limitato se utilizzato per landing page

 

Conclusioni

Oggigiorno fare Funnel Marketing è estremamente più facile ed accessibile grazie alle nuove tecnologie.

Riuscendo ad ottimizzare al meglio tutto il percorso dell’utente il risultato sarà garantito.

Bene, credo di averti detto tutto il necessario, ora sai cos’è un funnel, come funziona e quali strumenti utilizzare per ottimizzare al meglio il tuo lavoro, non ti rimane altro che metterti all’opera.